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이 영상에 대한 Junghyun's 코멘트 💬
제가 토스 오프라인 PO세션에서 들었던 네 번의 세션 중 가장 인상 깊었던 내용이 바로 이 Winning Mentality에 대한 내용이었습니다.
Carrying Capacity, Aha-moment 등 다양한 개념들도 인상 깊었지만, "성공은 실패가 주는 패배감을 진정으로 두려워하지 않을 때 시작된다."라는 말이 아직도 제 머릿속에 가장 깊게 남아있는 것 같습니다.
솔직한 이야기 공유해주신 이승건 대표님과 토스 팀에게 정말 감사드립니다.
토스의 Winning Mentality
"살고자 하는 자는 죽고, 죽고자 하는 자는 살 것이다." - 이순신
이 말의 뜻을 깨닫기까지 오래걸렸음.
이승건 대표의 첫 창업 아이템 - Ulabla
두 명의 사용자가 오프라인에서 만난 것을 인증할 수 있는 소셜 네트워크 서비스.
이 아이디어를 생각하고, "이 아이디어가 세상을 바꿀꺼야!"라는 꿈을 꿨음.
그런데 사람들이 잘 쓰지 않음... 몇 달 동안 지켜보다가...
"이걸 안쓰는 이유는 안예뻐서 그래!" => 디자인을 제대로 했음.
그리고 누가 따라할까봐 특허도 냈음... (심지어 1년이 넘는 기간 동안..!)
그런데도 아무도 안썼음...
"알리기만 하면 대박날거야! 광고할거야!"라는 생각에 수 천명 앞에서 발표!
(* 당시 이승건 대표 Ulabla 발표 영상: https://www.youtube.com/watch?v=NfUIwhCyYpA)
근데도 안썼음... 그 당시 인스타그램은 잘 가는데...?
"아! 사진 필터 기능이 없어서 안쓰는구나! 사진을 예쁘게 하는 기능을 넣자!" (6개월 동안 개발)
그래도 안썼음...
인스타그램은 초기에 페이스북에 포스팅을 자동으로 해주는 기능이 있던데...?
"바이럴 기능이 없어서 그래. 바이럴이 되도록 해보자!"
그래도 안썼음...
마케팅 전략을 세워보자..!!!!
=> 근데 이때 당시에 뭔가 이게 잘 안될거라는 직감을 한 것 같음. 인스타 글.
살고자 했던 자가 죽는 순간
그러던 와중 창업경진대회에서 만난 분이 연락와서 딱 30분만 만나자고 했음.
그분에게 Ulabla에 대해서 열심히 설명을 해드렸더니...
"근데 그걸 왜 써? 언제 써?
=> 이 말이 가슴 속에 깊이 파고들어서 결국 이게 필요없는 서비스라는 것을 깨닫게 됨. 2년이나 걸렸음.
당시 느꼈던 감정들.
- 알고는 있었지만 대면하고 싶지 않았던 진실
- 사실은 자신감이 없었기에, 대면할 수 없었던 우리.
- 잘 될 이유 수백 개를 만들어서 이야기하고,
- 내가 만든 그 이야기들에 결국 나까지 속아, 스스로 굳게 믿게 됨.
- 잘 될 거라고 센 척하는 것이 강한 것이라 착각했고,
- 모든 질문에 바로 답할 수 있는 것이 잘 하는 것이라고 착각했음.
=> 하지만 오히려 더 약한 모습에 불과했던 나날들.
결국 살고자 하는자는 반드시 죽는다.
살고자 하는 자의 생각의 흐름
- 이건 정말 잘 될거야!
- 잘 될거니까 이것도 저것도 미리 개발하자!
- 잘 될거니까 광고도 열심히 시작하자! (Acquisition 부터!)
- 디자인 문제일거야...
- 기능 문제일거야...
- S급 개발자가 없어서 그래...
- 마케팅비가 부족해서 그래...
=> 이 모든 과정을 거친 후, 처음으로 고객을 만나 이야기를 듣는다. 진실의 순간.
비용
- 1년 4개월의 시간
- 2.2억원의 비용
- 8명의 인원
- 떠난 개발자 및 디자이너 그 외 모든 팀원 (정말 잘 해줬는데...)
=> 깨달은 것: 팀원들에게 잘해주는 것보다, 성공하는게 더 중요하구나...!
"아직도, 당신의 이번 스프린트가 지표를 바꿀거라고 생각하시나요?"
만약 그렇다면, 과거에 실패했던 이승건의 모습과 뭐가 다른 것일까?
반대의 이야기: 어차피 안될 아이템의 탄생
팀원들이 회사에 출근하지 않고 서울 각지를 돌아다니면서 사람들을 보고 관찰하면서 사업아이템으로 떠올리는 시기를 가짐.
대략 100여개의 아이템을 떠올림
예선 / 본선 / 프로토타입 / 아카이브 단계로 나눔
=> 정말 많은 시간을 빠르게 시도하고 망했음.
5년 동안 8번 망해보면...
- 실패하는 것에 심리적 타격이 없음
- 다음 아이템이 잘 될 것이라고 생각하지 않음. (어차피 망할거야. 빨리 망하고 빨리 넘어가자)
토스의 시작
아직 예선에 남아있는 아이템이 하나 있었음: 송수금과 결제를 Frictionless 하게.
이 아이템을 본선으로 진출시키기 위해서 테스트를 시작했음. 어차피 안될거라는 생각을 갖고 빠르게 시도함.
=> 그런데 꽤 괜찮은 클릭율이 나왔음!!
이전과 달라진 점: 실패를 하는 데 걸리는 시간과 비용이 엄청나게 감소
홈페이지로 Fake test
앱 만들기 전에 홈페이지를 먼저 만들어서 Fake test를 해보자! 랜딩 페이지도 디자이너 없이 대충 대충...
"어차피 안될거니까 제품 뭐하러 만들어..."
될 놈이라면 어차피 된다!
이전과 달라진 점: 잘 될 제품은 예쁘지 않아도, 노출이 적어도 잘 된다는 사실을 절실하게 깨달음.
(<-> UX가, 디자인이 안좋아서 안쓰는게 분명해)
이전과 달라진 점: 핵심 가설 딱 하나만 잘 구현하면 된다.
(<-> 사진이 안 예뻐서 그래, SNS 바이럴 기능이 없어서 그래... 등등)
잘될 놈이라면 리텐션이 좋을 거야.
'세 달 간 얌전히 리텐션 데이터나 모으자.'
=> 주당 리텐션이 30%, 월간 리텐션이 70%이 나오는 서비스 & 매주 1.4배 성장률
이전과 달라진 점: 고객개발, 모델링과 분석이 계획은 만들어준다. (내가 아니라...)
내가 있었으면 하는 기능이 아니라, 고객이 원하는 기능을 개발.
죽고자 했던 자가 사는 순간
그때 깨달음을 주셨던 분을 다시 만나서 토스를 설명드렸더니...
"와.. 좋은데? 돈 냄새가 풀풀 나네."
=> '이게 진짜 대박이 날 수 있겠구나' 라는 생각을 하게 됨.
5년 동안 실패를 하다보니, 보수적이고 겸손하고 부정적인 관점을 유지하게 됨.
죽고자 했던 자의 생각의 흐름
- 이것도 안될거야
- 어차피 안 될거니까 핵심 가설만 개발자
- 안될 제품에 디자인 예쁘게 하지 말자
- 안될거니까 유저들에게 많이 알리지 말자
- 제품도 별로인데, 고객을 만나 이야기를 들으니... 감동의 순간.
- 서비스를 개선해보려고 하니까...
- 디자이너가 무엇을 해야하는지 명확히 알아서 굳이 설명하지 않아도 디자인이 자연스럽게 나옴
- 유저들이 원하는 기능을 개발하려고 하니까...
- 개발자들도 뭘 해야하는지 명확해서 개발도 1주일 만에 끝남
- 어차피 망할거지만... 조금씩 마케팅비를 더 넣고, 더 좋은 개발자를 구해보자!
메이커분들이 기능을 이해하는데 어려움이 걸린다면, 그 기능은 100% 망한다!
내부 팀원도 이해 못하는 기능은 고객들에게 절대 팔 수 없다.
죽고자 하는 자는 산다. 반드시 산다.
- 언젠가는 될 줄은 알았지만, 끝까지 조심하고 싶었던 성공
- 사실은 자신감이 있었기에, 부정적일 수 있었던 우리.
- 못 될 거라는 겸손이 진짜 강함이라는 걸 알게 되었고,
- 성공을 바라는 팀원들에게도, 실패가 정상인 환경 자체가 정상임을 이야기하고,
- 당장은 동기부여가 떨어져도, 장기적인 관점에서는 처음에 얘기를 하는게 훨씬 더 큰 용기와 자신감으로 돌아옴.
- 그런 마음이어야만 성공할 수 있다는 걸 확신하게 되어버린.
- 빠른 포기와 실패 선언, 유연한 생각이 팀원들에게는 최선이라는 걸 알게 됨.
두 생각의 비교
정말 잘 될거야! <-> 어차피 안될거야...
잘될거니까 미리 개발하자! <-> 안될거니까 핵심 가설만 개발하자! (송금도 수동으로)
잘 될거니까 광고하자! <-> 안될꺼니까 알리지 말자. 최소한으로만.
디자인/기능이 부족해서 그래 <-> 유저들이 원하니까 만들어볼까?
=> Mentality 자체가 완전히 다름.
이게 바로 토스의 Winning 전략이다.
성공은 실패가 주는 패배감을 진정으로 두려워하지 않을 때 시작된다.
"살고자 하는 자는 죽고, 죽고자 하는 자는 살 것이다."
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