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[YC Startup School] 랜딩 페이지 전환율 높이기

전환율(Conversion rate)이란?

'전환율'이란, 퍼널의 각 단계에서 다음 단계로 넘어가는 효율성을 의미. 전환율을 개선한다는 것은 각 단계를 넘어가는 효율성을 증가시킨다는 것을 뜻함.

전환율이 중요한 이유는 성장(Growth)에 2가지 요소 중 하나이기 때문!

=> Conversion (전환율) & Churn(이탈률)의 차이가 바로 성장임.

전환율 개선 전 고려할 사항 - '애초에 더 개선할 수 있는가?'

전환율 개선은 밑빠진 독(Leaky bucket)일 때에만 가능하다. 이때 우리의 현재 전환율이 밑빠진 독인지 아닌지를 구분하는 방법은 동종업계의 일반적인 전환율 벤치마크(Benchmark)를 통해 알 수 있음.

우리 전환율이 동종업계 일반적인 전환율 벤치마크와 유사하다면 더 이상 개선을 할 필요도, 할 수도 없으므로 다른 것에 집중하면 됨.

랜딩페이지 방문 -> 회원가입 전환율 벤치마크 예시)

Freemium SaaS 서비스

1.5~5%

일반적으로 3% 이하

Flickr (온라인 사진 공유 SNS) - 5~10%

AdultFriendFinder (데이팅 서비스) - 10~22%

청소년들을 위한 SNS 서비스

(보통 부모가 아이들을 조용히 시키기 위해서 가입하는 전환율 ㅋㅋㅋ)

터보텍스 (미국 세금 신고 소프트웨어) - 70% (ㅎㄷㄷ)

애초에 이 사이트에 방문한다는 것 자체가 세금을 내겠다는 목적이 뚜렷하기 때문.

모든 전환율 문제는 UI의 문제다.

그리고 모든 UI의 문제는 'Knowledge Spectrum'에서 기인한다.

왼쪽 끝은 해당 서비스에 대한 이해도가 0인 상태이고, 오른쪽 끝은 이해도가 100인 상태.

우리의 사용자들은 이 스펙트럼에서 'Current'(현재) 지점에 있음.

사용자들로 하여금 특정 행동을 유도하는 우리의 UI는 'Target'(목표) 지점에 있다.

그리고 두 지점의 차이가 바로 Knowledge Gap이다. (=전환이 되지 않는 이유!)

우리가 할 수 있는 것은 2가지 뿐이다.

사용자의 서비스에 대한 이해도를 높이거나, (=유저를 교육 시키거나)

우리 제품을 사용하기 위해 필요한 서비스 이해도를 낮추거나. (= 서비스를 사용하기 쉽게 만들거나)

랜딩 페이지를 디자인 할 때 도움이 되는 방법: One-button 인터페이스

우리 서비스의 랜딩페이지가 단 하나의 버튼으로 이뤄져있다고 가정.

그 다음 우리가 스스로에게 할 질문: '누군가 이 버튼을 클릭하기 위해서 랜딩 페이지에서 넣어야하는 최소한의 것이 무엇일까?'

랜딩페이지를 평가할 때 묻는 7가지 질문

1. 이 랜딩 페이지에서 CTA(Call-to-action)가 무엇인가?

랜딩 페이지에 CTA를 넣을 때 중요한 것은 우리 서비스의 'Magic Moment'를 이해하는 것임.

Magic Moment는 고객이 우리 서비스를 처음 접했을 때 느끼게 되는 '이게 바로 내가 찾던 서비스야!'의 순간을 의미.

랜딩 페이지의 CTA는 가장 빠르게 이 Magic Moment를 경험할 수 있도록 설계되어야 함. (이상적으로는 CTA를 누르자마자 바로 Magic Moment를 경험하도록!)

2. 이 서비스가 도대체 뭐지?

이 랜딩 페이지에 있는 문구를 그대로 복사해서 부모님에게 이메일로 보냈을 때, 부모님이 이해할 수 있는가?

대부분의 랜딩페이지는 MBA스러운 마케팅 문구로 가득해서 서비스를 명확히 이해할 수 없음.

3. 이게 나에게 맞는 서비스인가?

이 랜딩페이지에서 나의 모습이 보이는지? 내가 겪고 있는 문제가 여기에 나와있는지?

4. 이 사이트가 신뢰할만한가?

피싱 사이트가 아니게 느껴지는 수준이면 쉽게 통과!

5. 누가 실제로 사용 중인가?

이미 이용 중인 사용자가 있다는 것을 알려줌으로써 신뢰를 줄 수 있음.

6. 얼마지? (공짜라면) 숨겨진 뭐가 있나?

서비스를 진지하게 쓰려는 사람은 이 서비스가 얼마인지를 당연하게 궁금해한다. 랜딩페이지에 이 내용을 넣는 것을 두려워하는 사람들이 있는데, 이는 당연히 들어가야 함.

7. 어디서 도움을 받을 수 있지?

어떤 사람들은 그냥 방문하자마자 아무것도 읽거나 보지않고 대화를 직접 하려고 한다. 또는 그냥 이 서비스 뒤에 진짜 사람이 있는지 확인해보고자 한다.

랜딩 페이지에서도 언제든지 우리와 연락이 가능하다는 것을 알려줘야 함.

예시)

* Startup School에 참여한 스타트업들의 랜딩페이지를 예시로 7가지 질문을 던짐.

meetingRoom.io 랜딩페이지

가상현실에서 미팅을 할 수 있도록 도와주는 서비스.

CTA가 무엇인가?

(여러 개가 있긴 한데...) Get a virtual room now 클릭

서비스를 등록하는 7가지 스탭을 봐야함. 이후 가입 페이지

피드백

CTA 버튼은 1개만 있어야 한다.

CTA 버튼 클릭 후 Magic Moment까지 단계가 너무 길다. (7단계...?)

예) 가상 미팅룸 만들기를 누르지마자 바로 누군가 미팅을 할 수 있어야 함.

그게 불가능하다면 짧은 데모 영상을 넣어라.

사용 중인 고객들에 대한 이야기를 하지 않음. (대신 쓸데없는 여러 로고들만 있음)

Divjoy

React 코드 생성 웹사이트(?)

CTA가 무엇인가?

버튼처럼 보이는게 없음.

아래 카드 3개 중에 누르라고 되어있는데, 이게 클릭이 가능한지 알 수 없음 (Affordance의 문제)

Magic Moment를 바로 경험할 수 있는가?

어떤게 Magic Moment 알 수 없음.

단계가 너무 많음.

이제 우리의 랜딩 페이지를 평가해보자!

슬리드 랜딩 페이지 예시)

https://www.slid.cc/

CTA가 무엇인가? (Good)

무료 플랜 시작하기 (= 회원가입 창이 뜸)

곧바로 Magic Moment를 경험할 수 있는가? (So So)

회원가입 후 설치까지 거쳐야함...

그렇기에 랜딩 페이지에 짧은 데모 영상을 넣음.

나에게 맞는 서비스인가? (So So)

딱히 이것을 위한 부분은 없음. 동영상 강의를 보면서 필기가 어렵다는 것을 겪어본 사람이라면 공감하지 않을까..?

신뢰할 수 있는 서비스인가? (So So)

랜딩페이지 푸터에 사업자등록번호 등이 있음.

누가 쓰고 있는가? (Good)

사용자 수와 실제 사용자들의 리뷰를 보여줌. (클릭시 해당 블로그 포스팅으로 이동)

얼마지? (Bad)

가격은 가입 후에 볼 수 있음... 수정이 필요해보임

어디서 도움을 받을 수 있나? (Bad)

현재는 회원가입 후에야 채널톡 버튼이 보이는데, 가입 전 랜딩페이지에서도 보이게 해야겠음.

=> 2022.07 현재 슬리드 랜딩 페이지 가입 전환율 30%

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