마케팅에서 100% 성공하는 법

독자 대상: 5년차 이하 마케터 분들을 대상으로 한 강의.

많은 사람들의 마케팅에 대한 첫 번째 오해는 마케팅은 홍보라는 것입니다. 그래서 저에게 오는 상담 중 첫 번쨰가...

이 질문들은 마케팅에 대한 오해로부터 비롯된 질문입니다. 마케팅원론 책 1절에는 4P mix가 나오는데요.

4P mix

마케팅은 제일 먼저 상품이 만들어지고, 가격과 유통 전력을 정한 뒤 마지막으로 홍보전략을 정하게 됩니다. 그렇게 하는 이유는, 홍보에는 많은 비용이 들어가는데 상품, 가격, 유통 전략이 준비되지 않은 상태에서 홍보를 들어가면 필패하게 돼요. 반드시 상품, 가격, 유통이 준비된 후 홍보 전략을 실행해야 합니다. 마케팅은 이 4가지 전략의 혼합이에요.

야나두의 여행

마케팅 전략을 딱딱하게 얘기하면 너무 재미없기에, 저희 회사 워크샵 얘기를 해보겠습니다.

여러분의 마케팅 DNA를 깨우기 위한 가장 좋은 방법 중 한 가지가 바로 여행입니다. 저희 회사는 마케팅 DNA를 깨우기 위해 직원들 여행을 보내줍니다. 회사 모토가 일할 때 일하고 쉴 때 쉬고 놀 땐 놀자입니다. 그래서 직원들이 여행을 갈 수 있도록 여름 휴가를 15일, 설날과 추석 때 각각 10일을 드립니다. 근데 여행과 마케팅이 무슨 상관인지 모르시는 분들이 계실텐데, 제가 지금부터 설명드리도록 하겠습니다.

야나두는 계절형 상품입니다. 새해가 되면 사람들의 단골 목표가 2가지 있습니다. 영어, 다이어트. 그래서 새해 시즌을 위해 9월부터 준비한 뒤 3월까지 열심히 달립니다. 열심히 달린 후에는 우리 모두에게 선물을 주는데, 마침 창립기념일이 봄에 있어서 그 때 여행을 가게 됩니다. 근데 창립기념일에 가는 여행을 준비시키면, 놀러가는 것이 오히려 일이 되버리는 대참사가 일어날 수 있잖아요? 그래서 (저희 회사는 마케팅 회사이니,) 마케팅 기법을 도입해서 즐겁게 이번 여행을 가보자는 아이디어가 나왔습니다.

오사카 빅픽처

프로젝트 명은 오사카 빅픽처라고 이름을 지었어요. (참고: 강의 연도는 2018년) 작년 12월 기준으로 비트코인이 엄청난 사회적 이슈였고, 여행은 올해 3월이니 사람들의 머릿속에는 코인이라는 단어가 박혀있었을 겁니다. AIDMA 법칙(참고: 고객의 구매가 이뤄지기 까지의 심리 단계)의 1단계인 Attention(주목)을 일으키기 위해 익숙한 코인 개념을 활용했습니다.

1야나두코인 = 1천엔이라는 것을 알려주니까, 사람들이 새로운 코인에 주목을 하기 시작했어요. 그리고 첫 번째 미션을 바로 주었습니다.

오사카에 있는 맛집을 소개하면 개당 1코인을 주겠다는 미션을 주었더니, 다행히 많은 분들이 참여해주셨어요. 여기서 아셔야할 것이 하나 있는데요.

소비자 수용곡선이라는 것은 참여하는 속도에 따라 소비자 그룹을 나눈 곡선인데요. 상품이나 이벤트를 열면 초기에는 20% 정도만 천천히 참여하게 됩니다. 실제로 저희도 첫 미션에는 첫 15% 정도만 참여를 했습니다.

여기 사진을 보시면 본인이 가고 싶은 맛집이나 여행지를 올린 것을 볼 수 있죠.

그 이후 조기 다수자를 끌어들이기 위해 두 번째 미션을 시작했는데요. 여기서 한 가지 알아야 할 것은 캐즘이라는 개념입니다.

조기 수용자에서 조기 다수자로 확장되어야 하는데, 이 과정에서 캐즘이라는 수요 급감이 발생해 확장에 실패하는 경우가 있습니다. 캐즘을 극복하기 위해서는, 집단들을 이끄는 에너지 높은 리더가 있어야 합니다. 에너지 높은 리더가 으쌰으쌰하며 집단을 이끌어줘야 하죠.

그래서 리더들의 의욕을 돋구기 위해 두 번째 미션에서는 훨씬 높은 상금을 겁니다. 첫 번째 미션은 상금이 최대 3천엔이었는데, 이번에는 1등에게 10만엔(약 백만원)의 상금을 걸었습니다. 상금이 훨씬 높아지니까, 에너지가 많은 리더가 적극적으로 참여하기 시작했습니다. 제가 올린 예시는 텍스트 정도의 소개였는데...

어떤 분은 카드뉴스를 만들어서 올리고, (그래서 경쟁심이 붙어서 다른 분들도 올리기 시작했고) 심지어는

위 영상처럼 아예 동영상을 만들어서 홍보하기도 했습니다. 이런 작품들은 저희가 강요하거나 시킨 것이 아니라 에너지 높은 누군가가 상금을 얻기 위해 적극적으로 참여한 것이죠. 그러니까 모두들 야근을 하더군요(...). 총 13개의 투어가 제작되었으며, 13분은 투어객들을 모집하기 시작하니 캐즘을 극복할 수 있는 자연스러운 분위기가 만들어지는데 성공했습니다. 소수의 적극적인 인원들이, 조기 다수자가 참여하기 쉬운 분위기를 만들어준 것이죠.

하지만 아직 후기 다수자가 남아있습니다. 지금까지는 조기 인원들을 위한 큰 기둥을 세웠으니, 이제 후기 인원들을 위한 작은 기둥을 세우기로 결정했습니다.

그래서 3번째 미션은 소규모 투어를 만드는 것이었습니다. 왜냐면 전체 인원이 모여서 다니게 되면, 꼭 사람들은 작은 투어를 원하게 됩니다. 그래서 작은 투터를 지원하기 위해 소규모 투어를 만들 수 있는 3번쨰 미션을 진행하게 되었죠. 근데 이 투어는 잘못되면 파벌이 나뉘는 계기가 됩니다. 친한 사람들끼리만 투어를 진행할 수 있기 때문에...

복권이나, 퀴즈, 팀 바꾸기 등의 미션들을 통해 파벌이 생기는 것을 방지했습니다. 총 열흘간의 여행이었고, 3월 16일날 오사카에서 즐거운 여행을 보냈습니다. 아래 영상에서 즐겁게 노시는 직원들의 모습을 볼 수 있습니다.

여기까지 들으셨으면 한 가지 의문일 수 있습니다. 마케팅 강의한다면서 왜 자기네들 여행 얘기를 하지? 사실 저희가 여행준비를 한 과정에는 마케팅 관련 교훈이 숨어있습니다. 지금부터 설명을 드릴게요.

오사카 여행에서 알 수 있는 깨달음

저희 야나두에 마케팅 팀만 있는 것은 아닙니다. 상품기획, 디자이너, 개발자 등 여러 팀들이 존재하는데요, 다양한 팀들이 여행을 통해 얻을 수 있는 깨달음이 굉장히 많습니다.

처음에 얘기했던 4P Mix와 하나하나 대응해보면,

여러분들에게 4P Mix를 체험시켜드리는 가장 좋은 방법은 여행입니다. 투어를 만들고, 여행을 설계하고, 비용을 계산하는 등 4P Mix와 유사한 과정이 가득차 있습니다.

여행을 통해서 한 가지를 더 배울 수 있는데, 바로 데드라인입니다. 여행에는 비행기가 출발하는 시간을 반드시 맞춰야 하는데, 이를 위해 집에서 몇 시에 출발해야 하고, 그를 위해서는 여행가방을 미리 싸야 하고, 출발한 이후에는 언제까지 공항에 도착해야 하는지 스케줄 관리를 하게 됩니다. 최종적인 스케줄을 맞추기 위해 세세한 스케줄을 예측하고, 맞추도록 노력하죠. 마케팅에서도 똑같이 데드라인과 스케줄 관리가 중요합니다. 심지어 현업에 계신 분들도 지키기 어려워하는 것이 데드라인입니다. 이렇게 4P Mix와 데드라인의 중요성을 알기 쉬운 방식은 여행만한 게 없어요.

간단한 마케팅 개념 요약

오늘 강연에서 사용된 개념들은, PLC곡선, 캐즘 이론, 티핑포인트, 디테일의 힘, 넛지 5가지가 있습니다. 각 개념에 대해서 짧게 설명해보도록 하겠습니다.

PLC 곡선

PLC 곡선은 제품이 도입기, 성숙기, 쇠퇴기 중 어디에 있는지를 이야기하는 개념입니다. 각 시기에 따른 광고, 마케팅 기법이 다르게 있습니다. 야나두 투어의 경우 고객들에게 처음 선보이는 것이니 도입기에 해당해요.

캐즘 이론, 티핑포인트, 디테일의 힘.

두 번째는 소비자 수용 곡선, 그 중에서도 캐즘 이론입니다. 아까 말씀드렸듯이 캐즘을 극복하는 방법을 얘기했었는데요.

조기 수용자 -> 조기 다수자로 넘어가는 단계에서 캐즘이 가로막고 있습니다. 우리는 그 캐즘을 극복하기 위해 티핑 포인트를 사용했어요. 그리고 (코인 등을 활용하는 등) 디테일한 것들을 설계하면서 디테일의 힘이라는 책에서 나오는 솔루션을 적용했죠.

넛지 이론

그리고 2017년 노벨경제학상을 받은 넛지 이론을 전체 설계에 적용하면서, 강제로 주입시키는 방식이 아니라 은근슬쩍 사람들에게 참여를 유도했죠.

마무리

마케팅은 홍보, 과장광고, 구매하지 말아야할 것을 구매시키는 현혹이 아니라, 여러분의 삶을 풍요롭게 만드는 지식입니다. 그리고 가장 중요한 것은...

당신에게도 마케팅 DNA가 있다는 것을 여러분들에게 전달하기 위해 이 자리에 섰습니다.

역시 저는 야나두 대표니까, 마지막은 이 말로 끝내겠습니다.

야, 너도 마케팅 고수가 될 수 있어.

감사합니다.