존잡생각 - 사업을 피벗하는 방법 (The Art of Pivot)

사업을 피벗하는 방법

어떻게 하면 피벗의 성공 확률을 높여서 사업을 잘 키울 수 있을까?

피벗을 해야하는 타이밍은 언제일까?

우리의 목표는 '전역최적'을 찾는 것.

현재 있는 곳이 '전역최적'이 아니라는 생각이 들 때, 더 높은 봉우리를 찾아서 여행을 떠나는 것을 피벗이라고 봄.

* Product/Market Fit이란?

좋은 마켓 + 좋은 제품 둘 다 갖고 있어야 한다.

PMF를 도달한 상태가 바로 '전역 최적'의 상태!

그런데 우리가 아무리 노력을 해도 성장이 정체된다면...

그때가 바로 부분 최적해 상태에 있는 것임.

이때가 바로 피벗을 고민해야할 때.

* PMF 여부를 확인하는 Survey

이런 설문을 유저들에게 지속적으로 보내서 Very disappointed가 40%에 도달하는지 확인.

40%를 도달했으면 PMF 도달!

피벗시 회사 Runway도 고려할 것

=> 회사 잔고가 남은 기간 동안 몇 번의 베팅을 더 할 수 있는지!

(일반적으로 피봇은 비용이 크기 때문에 1~2번 밖에 할 수 없음. 굉장히 risky한 선택이기 때문에 신중해야함.)

성장 지표가 작아도, 우리가 선형적으로만 성장해도 희망이 있음. 복리의 힘을 믿자!

제품 C와 같을 때에는 피벗을 해야할 때!

어떤 방향으로 피벗을 해야 성공확률을 높일 수 있을까?

2PM Framework

People / Product / Money / Market 이렇게 4가지 관점에서 항상 사업을 점검해야 함.

=> 어떤 기준을 찍고 피벗을 하냐에 따라서 접근 방법이 달라짐.

1. 시장을 기준으로 피벗을 할 때

예)

2. 제품을 갖고 피벗을 할때

예)

3. 현재 인력을 갖고 피벗을 할 때

예)

+ 돈을 갖고 Pivot을 하기는 쉽지 않으니 스킵.

피벗 결정 후, 회사 내/외부에 커뮤니케이션 하는 방법

핵심은 '기대관리'

피벗을 하는 과정에서 누구도 놀라면 안된다.

피벗을 준비하는 과정에서 임직원, 투자자 등의 기대를 관리하는게 핵심임.

피벗 & 커뮤니케이션 스케쥴

우선 내부임직원들과 먼저 커뮤니케이션을 시작한 후, 투자자들에게 공유

그 다음 결과적으로 기존 고객 및 유저들에게 공유

피벗 준비 ~ 테스트 시작까지

피벗 준비에서 가설 테스트를 빠르게 시작! (가설을 테스트하는게 중요하지 제품의 완성도가 중요하지 않음)

그때부터 투자자들에게 이야기 함.

예)

저희 기존 사업해오던게 있는데, 이번에 이런 기회를 포착을 해서 테스트를 해보려고 한다. 완전히 피벗을 하겠다는 것은 아니고, 만약 이런 가설이나 마일스톤에 도달하면 사업성이 있는 것이니 그때는 한번 검토를 해보자. 지금은 테스트 단계이니 크게 신경은 쓰지 않으셔도 된다. 하지만 미리 보내드리는 거다.

피벗 가설 입증 및 마일스톤 달성

3~6개월 안에 가설 입증 및 마일스톤 달성해야 함.

이때부터는 기존 사업은 어느정도 유지보수는 하면서, 피벗을 본격적으로 하기 위해서 기존 고객에게 커뮤니케이션 하기.

기존 고객 / 유저에게 알림

예)

우리가 이런 사업의 방향을 이렇게 바꾸게 되어서 기존 서비스는 언제까지만 열겠습니다. 기존 데이터를 백업하시고 싶은 분들은 연락주시면 도와드릴게요.

기존 서비스 셧다운

예)

B2B 고객과 12개월 계약이 되었다면 그것은 이행은 하면서 또 다른 플랫폼으로 이전할 수 있게 도와드리기.

생각보다 타임라인이 오래걸림. 6~12개월까지 걸릴 수 있음.

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